徐州毗鄰山東、河南、皖北等飲酒重鎮(zhèn)，因此在飲食習慣、酒桌文化、民風習俗等方面更加兼具北方特質，人均飲酒量更大、度數也相對更高

　　近日，華安證券發(fā)布了《江蘇白酒巡游系列報告之一：探秘蘇南、蘇北龍頭白酒格局與升級路徑》（以下簡稱《報告》）調研報告，從消費檔次到競爭格局，對江蘇白酒市場進行了深度剖析。因篇幅較長，《報告》將按調研內容分為幾部分陸續(xù)刊發(fā)。本文刊發(fā)《報告》第四部分，徐州篇：地產酒高地“易守可攻”。

　　蘇北白酒領 先高地，地產品牌領風騷

　　白酒“蘇北化”之中有分化，地產品牌依舊強勢。徐州地區(qū)作為蘇北人口和經濟的第 一大市，在消費上同樣具備規(guī)模優(yōu)勢，2022年，徐州市全年社零總額4103億元，接近連云港、淮安、宿遷、鹽城四市之和的60%。白酒消費價格帶方面，徐州仍具備較強的蘇北特質，一是整體價格帶較蘇南有較大差距，但由于經濟相對領 先，因此在宴席等場景也出現了一定高端化分化趨勢；二是地產品牌強勢，在主流的100-300元價格上，洋河、今世緣占比超過一半，草根調研同樣顯示，洋河、今世緣是徐州地區(qū)Z受歡迎的兩大品牌；三是消費者追求較蘇南有所不同，徐州地區(qū)目前由追求價格到追求品牌階段，而蘇南地區(qū)則在品牌之上更加追求品質要求。具體來看：

　　800元及以上高端價格，飛天茅臺占據2000元以上超高端市場，五糧液(171.270, 2.71, 1.61%)是千元價格帶的標桿產品；

　　600元+價格帶主要為禮贈、高端商務場景，夢六+、國緣V3份額較大；

　　500-600元價格帶分化出部分高端婚宴需求，對應古20等產品；

　　400-500元四開、水晶夢規(guī)模較大；

　　200-400元為宴席主流價格帶，對開、天之藍等為主導；

　　100-300元為規(guī)模Z大價格帶，其中主流仍是海之藍、淡雅國緣等，渠道反饋規(guī)模占比超50%。

　　蘇北市場長期以來被認為具有“地產強勢、易守難攻”的特點，我們認為，徐州白酒格局一方面反映了這樣的屬性，另一方面也提出了進軍這類地產高地的解決思路。從古井貢酒(252.830, 7.83, 3.20%)徐州地區(qū)的發(fā)展經驗來看，短期內想要實現突破，一是做好產品聚焦，專注一兩個重點單品推廣，類蘇州模式的全價格帶產品容易分散精力不易推開；二是做好業(yè)務人員體系搭建與培訓，通過差異化的圈層服務取得渠道及意見領袖認可，保 證業(yè)務人員的精力充足、服務到位。渠道反饋古井貢酒2022年實現高速增長，今年預計將繼續(xù)保持高增。

　　消費升級路徑：看好商務提頻、聚飲提質

　　人口江蘇第三，增長相對遲緩。徐州市為江蘇省人口第三大市，僅次于蘇州和南京，常住人口近年來維持在900萬人以上，但增速相對南京/江蘇較為緩慢，2021/2022連續(xù)兩年出現下滑。作為蘇北的龍頭城市，在經濟、科技、教育、醫(yī)療等各方面都處于領 先地位，亦是蘇北白酒市場的重點觀察對象。截至2022年末，徐州市常住人口901.8萬人，男女比例較為平衡，其中男性人口454.62萬人、女性人口447.23萬人（2022年數據），按照比例推算，蘇州市實際飲酒人口約為513萬人，對應人均年飲白酒量約為1110元。

　　白酒價格帶相對更低，飲酒文化受北方影響大。徐州地處蘇北，經濟實力與商務活動活躍度相對蘇南、蘇中落后，白酒消費結構也因此相對更低。但徐州毗鄰山東、河南、皖北等飲酒重鎮(zhèn)，因此在飲食習慣、酒桌文化、民風習俗等方面更加兼具北方特質，人均飲酒量更大、度數也相對更高（通常在46度以上）。因此，在考慮白酒三大消費場景宴席、聚飲、商務的假設拆分時，我們在用酒價格、單場用酒瓶數、商務活動頻次等假設上注重與蘇南的差別，2022年徐州市人均年飲白酒量假設拆分如下：

　　1）宴席：假設每人年參與宴席場次4場（婚宴、壽宴、升學宴、其他宴席各一場），單場用酒2瓶，單瓶價格在300元，單場人數10人；

　　2）聚飲：假設每人年參與聚飲場次12場（平均每月一場），單場用酒1.5瓶，單瓶價格在150元（100-200元價格帶），單場人數4人；

　　3）商務：假設每人年參與商務活動場次0.4次，單次用酒1瓶，單瓶價格在600元。

　　計算可得每人年飲酒量在1155元，基本符合前述人均1110元的計算情況，假設條件基本合理。

　　根據前文推算，截至2025年徐州市白酒市場規(guī)模將達到68億左右，假設徐州市常住人口 2022-2025年人口保持基本平穩(wěn)（過去5年常住人口CAGR為0.1%），對應人均飲酒量為1325元�？紤]宴席、聚飲、商務三個消費場景的變化情況，做如下分析：①宴席場次和人數無明顯變化，但宴席用酒價格伴隨消費升級有所提升，幅度和收入增速基本一致，高于CPI增速；②聚飲場次和人數無明顯變化，但聚飲用酒價格伴隨消費升級有所提升，由于“面子”屬性較弱且自飲等場景更加追求性價比，增速應小于宴席用酒價格增幅，同時由于徐州基數較低，復合增速應高于南京/蘇州；③商務用酒方面，考慮到徐州市商業(yè)活動相對蘇南地區(qū)欠發(fā)達，仍舊較大進步空間，因此，預計未來在商務頻次上有所提升，同時考慮600元價格帶對于當地宴席及自飲場景已經較高，因此預計未來商務用酒檔次基本穩(wěn)定。相對應對2025年徐州市人均年飲白酒量做以下假設拆分：

　　1）宴席：假設每人年參與宴席場次4場（婚宴、壽宴、升學宴、其他宴席各一場），單場用酒2瓶，單瓶價格在350元（對應復合增速5.3%），單場人數10人；

　　2）聚飲：假設每人年參與聚飲場次12場（平均每月一場），單場用酒1.5瓶，單瓶價格在170元（對應復合增速4.3%），單場人數4人；

　　3）商務：假設每人年參與商務活動場次0.5次（提升0.1次/年），單次用酒1瓶，單瓶價格在600元。

　　計算可得每人年飲酒量在1345元，基本符合前述人均1325元的計算情況，假設條件合理。

　　綜合來看，至“十四五”末，徐州白酒市場在價格和頻次方面均有一定增長。宴席活動用酒主流價格帶由300元逐步向至400元過渡，聚飲/自飲用酒主流價格由150元向接近200元過渡，提升幅度大于南京/蘇州；商務禮贈用酒主要體現在人均頻次的提升（0.1次/年），用酒檔次保持相對穩(wěn)定。（來源：華安證券）