近期，微酒記者在走訪安徽市場時(shí)發(fā)現(xiàn)：以營銷見長的徽酒，在疫后的市場搶奪戰(zhàn)里玩出了新花樣——對承載宴席的酒店進(jìn)行獨(dú)占性的買斷。

這種手段究竟有著怎樣料？效果又如何呢？

01

買店！

王總是安徽市場某暢銷徽酒品牌的經(jīng)銷商，憑借著與宴會(huì)酒店的深度合作，占領(lǐng)了當(dāng)?shù)匮鐣?huì)市場70%的市場份額，宴會(huì)用酒的銷售量也翻了3倍。

“買酒店”是王總針對區(qū)域宴會(huì)市場競爭激烈而想出來的辦法。疫后的白酒淡季，宴會(huì)市場是所有廠、商的“心頭肉”，在存量競爭下，要想獲得更大的量，就要掌握核心資源。

傳統(tǒng)做宴會(huì)的策略，無非“四板斧”：宴會(huì)促銷政策、在各種傳播載體上宣傳、通過強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟體系來找到信息源、給渠道推介費(fèi)。

王總覺得，要是照著這“四板斧”來依樣畫葫蘆，注定拉不開與競爭對手的差距。

根據(jù)消費(fèi)者預(yù)訂酒店的剛需（特別是婚宴需求），以及承辦宴會(huì)的酒店包間較小，難以從自帶酒水的消費(fèi)者處獲取利潤的痛點(diǎn)，王總制定出了宴會(huì)聯(lián)盟酒店的策略；

1、與城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的宴會(huì)酒店溝通，共同制定宴會(huì)套餐標(biāo)準(zhǔn)，套餐必須包含酒水，消費(fèi)者即便自帶酒水也不減少套餐費(fèi)用；

2、根據(jù)酒店規(guī)模來簽訂酒水年度專賣協(xié)議，給予酒店5-10萬元的宴會(huì)用酒單獨(dú)合作費(fèi)；

3、搭配酒店宴會(huì)促銷政策，如盒裝酒+光瓶本品，以及飲料、香煙、葡萄酒、啤酒等的優(yōu)惠。

“相較于酒水的選擇，消費(fèi)者更關(guān)心能否如期在酒店舉辦宴會(huì)。只要是大品牌的產(chǎn)品，價(jià)格合適，消費(fèi)者一般不會(huì)太過計(jì)較。畢竟，因此而重找酒店的成本太高了。”某酒店負(fù)責(zé)人如此說道。

王總告訴微酒記者：“制定統(tǒng)一宴會(huì)聯(lián)盟的目的，就是為了防止部分酒店們在后期不執(zhí)行這樣的標(biāo)準(zhǔn)，出現(xiàn)惡性競爭。只要能做增量，大家都愿意這么干，沒人跟利潤過不去�！�

據(jù)微酒記者了解，目前，與王總簽訂合作的酒店已有50來家。

02

封鎖！

這是一條值得借鑒、可復(fù)制的宴會(huì)酒水銷售新路嗎？

在深入思考和詢問相關(guān)人士的基礎(chǔ)上，微酒記者認(rèn)為，這事兒的邏輯就是通過抓住消費(fèi)者的需求來解決酒店痛點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)共贏，并且具有捆綁性和排他性——這是說得通的。

“這是直接對消費(fèi)者進(jìn)行攔截，非常狠。如此操作，宴會(huì)營銷的四板斧都將失效。”有酒業(yè)觀察人士表示。

平心而論，“買酒店”的做法雖然確實(shí)有些狠辣，但獲利之處也是不少。

首先，消費(fèi)者必須用酒店提供的酒，酒店獲得了新的利潤增長點(diǎn)；

其次，經(jīng)銷商與酒店達(dá)成單獨(dú)合作協(xié)議，既獲得了銷售的增長，也排除了競爭對手；

第三，商家看似付給了酒店額外的費(fèi)用，但在其他渠道上，卻是節(jié)省了；

第四，消費(fèi)者享受到了經(jīng)銷商提供的促銷政策。

值得一提的是，這種模式是具有可復(fù)制性的，別的廠、商完全可以照搬。這樣一來，競爭將會(huì)加劇，以后可能會(huì)出現(xiàn)投入大于產(chǎn)出的問題。

同時(shí)，必須是區(qū)域前三名的產(chǎn)品才能這樣操作，如果是小廠產(chǎn)品，即使是不減餐費(fèi)，消費(fèi)者也會(huì)選擇自帶，并導(dǎo)致嚴(yán)重的負(fù)面消費(fèi)體驗(yàn)。

“宴席渠道短期優(yōu)勢的建立，往往是依靠促銷政策，而想要獲得長期優(yōu)勢，其路徑則是宴席市場渠道化。這是廠商應(yīng)該為之努力的方向�！笔⒊踝稍兊年惐蠓治龅馈�

可以預(yù)見的是，宴會(huì)市場將成為酒類營銷的下一個(gè)主戰(zhàn)場，而攻占有效終端，正是關(guān)鍵所在。（來源：微酒）

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