在全國(guó)酒水市場(chǎng)中，擁有著560億元市場(chǎng)規(guī)模的江蘇無(wú)疑是標(biāo)志性高地之一。其極強(qiáng)的包容性讓江蘇既是外來(lái)品牌跑馬圈地的核心區(qū)域，同時(shí)又在區(qū)域內(nèi)孕育出洋河、今世緣兩大上市企業(yè)。

　　在白酒產(chǎn)業(yè)逐步進(jìn)入調(diào)整期的當(dāng)下，江蘇白酒市場(chǎng)又呈現(xiàn)出哪些發(fā)展特點(diǎn)？近日，酒業(yè)家深度走訪(fǎng)和調(diào)研了江蘇白酒市場(chǎng)。

　　群維逐鹿

　　400—600元區(qū)間成必爭(zhēng)之地

　　在走訪(fǎng)中酒業(yè)家發(fā)現(xiàn)，外來(lái)品牌與本地蘇酒呈現(xiàn)出高度競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，且在價(jià)位上呈現(xiàn)出由蘇北向蘇南梯次升級(jí)的態(tài)勢(shì)。而在香型上，濃香守擂400-600元這一次高端價(jià)格帶，醬香相比部分地區(qū)降溫不同，仍然呈現(xiàn)出溫?zé)嵘仙�的態(tài)勢(shì)，而清香也開(kāi)始在江蘇市場(chǎng)形成初步升溫的局面。

　　有熟知全省情況的江蘇經(jīng)銷(xiāo)商向酒業(yè)家表示，江蘇共有十三個(gè)地級(jí)市，在全國(guó)“百?gòu)?qiáng)市”評(píng)選中全部上榜，整體消費(fèi)水平較高。其中蘇南地區(qū)消費(fèi)價(jià)位較高，主流消費(fèi)以高端酒，以及劍南春、洋河夢(mèng)之藍(lán)等次高端品牌為主；蘇中地區(qū)消費(fèi)能力稍次，主流消費(fèi)以洋河天之藍(lán)、今世緣對(duì)開(kāi)、部分徽酒的中檔價(jià)位帶產(chǎn)品為主；而蘇北地區(qū)消費(fèi)能力相對(duì)較弱，主流價(jià)格帶以本土蘇酒產(chǎn)品為主，也是洋河、今世緣、高溝酒等江蘇本土企業(yè)的重要基地市場(chǎng)之一。

　　由于蘇南白酒消費(fèi)價(jià)位帶較高，七成以上的市場(chǎng)被茅臺(tái)、五糧液等省外名酒占據(jù)。其中國(guó)窖1573在蘇州、無(wú)錫以及常州等城市較為突出。

　　其中，南京和蘇州無(wú)疑是江蘇白酒市場(chǎng)極具標(biāo)志性的橋頭堡。

　　據(jù)酒業(yè)家的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，而在GDP保持全省領(lǐng) 先的蘇州，可謂是華東白酒市場(chǎng)“高地中的高地”，整體容量接近90億。

　　而南京市場(chǎng)容量近80億，也是江蘇的標(biāo)桿市場(chǎng)之一，瀘州老窖、汾酒、古井等全國(guó)名酒近年來(lái)均加強(qiáng)南京地區(qū)的投入。而在價(jià)位上，800元以上價(jià)格段主要被茅臺(tái)、五糧液、國(guó)窖1573、洋河等主流品牌鎖把持；在600-800元價(jià)格帶，主流消費(fèi)則以洋河M6+、古20為主；而400-600元?jiǎng)t是南京走量、也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格帶，其中尤以國(guó)緣四開(kāi)、水晶夢(mèng)3以及水晶劍市場(chǎng)份額較高。

　　與南京地區(qū)情況類(lèi)似，在整體江蘇市場(chǎng)，主流消費(fèi)目前仍以濃香型白酒為主。多位酒商向酒業(yè)家證實(shí)，在目前江蘇酒水消費(fèi)中，高端市場(chǎng)近幾年以來(lái)較為穩(wěn)定，而次高端市場(chǎng)則增長(zhǎng)明顯，其中400-600元區(qū)間也是本土酒企和外來(lái)品牌必爭(zhēng)之地，消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度足夠高，洋河、國(guó)緣表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，尤其是在次高端以及中低端這兩端，洋河與今世緣擁有著較高的防守能力和競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

　　酒業(yè)家在走訪(fǎng)中發(fā)現(xiàn)，雙溝品牌自獨(dú)立運(yùn)作以來(lái)，品牌活力被喚醒，2022年以來(lái)雙溝蘇酒的銷(xiāo)售增長(zhǎng)相比去年實(shí)現(xiàn)了36%增長(zhǎng)，其中高端為主的蘇酒頭排酒、綠蘇整體增速達(dá)80%以上，逐步實(shí)現(xiàn)了全省化覆蓋。

　　從數(shù)據(jù)來(lái)看，以“三溝一河”為代表的本地酒企仍是江蘇市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的龍頭。

　　以2021年數(shù)據(jù)為例，洋河省內(nèi)銷(xiāo)售規(guī)模115億，今世緣60多億，背靠連云港基地市場(chǎng)的湯溝拿下15億的銷(xiāo)售份額，而雙溝酒整體體量已達(dá)40多億。

　　而從外來(lái)品牌的數(shù)據(jù)來(lái)看，茅臺(tái)、五糧液江蘇市場(chǎng)規(guī)模皆在50億以上，而國(guó)窖體量約12億，其中低度占比近半，劍南春、古井貢酒、國(guó)窖1573、水井坊的規(guī)模則在10-30億之間，汾酒體量則快速增長(zhǎng)至超5億元規(guī)模。

　　在江蘇省內(nèi)市場(chǎng)，由于不同區(qū)域消費(fèi)特性并不相同，不同外來(lái)酒企也選擇不同區(qū)域作為重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行發(fā)力，也使得不同區(qū)域都擁有不同的外來(lái)強(qiáng)勢(shì)品牌。例如，迎駕在南京市場(chǎng)規(guī)模已達(dá)到3-4億，在徐州市場(chǎng)常年過(guò)億；古井在南京接受度較高，古16、古20在商務(wù)場(chǎng)合的飲用頻次提升，僅昆山市場(chǎng)規(guī)模便達(dá)到4億；汾酒重點(diǎn)發(fā)力南京，其終端數(shù)量在短期內(nèi)便擴(kuò)張至三萬(wàn)家，而青花20、30在南京地區(qū)占據(jù)一席之地，每年增速可觀(guān)，玻汾餐飲端自點(diǎn)率較高；水井坊在蘇錫常三地重點(diǎn)發(fā)力，僅蘇州市場(chǎng)（包含張家港）容量便在2億以上。

　　逆勢(shì)升溫

　　慢熱的江蘇醬酒市場(chǎng)

　　與全國(guó)許多地方醬酒熱度回落有所不同，此前醬酒熱度一般的江蘇在醬酒品類(lèi)上仍處在緩慢升溫的過(guò)程中。

　　據(jù)酒業(yè)家了解，2018年時(shí)江蘇消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)的醬香產(chǎn)品主要以茅臺(tái)、習(xí)酒為主，但到2022年以來(lái)，郎酒、國(guó)臺(tái)、珍酒、金沙以及肆拾玖坊等品牌的增長(zhǎng)都可圈可點(diǎn)，且本土品牌今世緣以國(guó)緣V9布局清雅醬香，在高端市場(chǎng)提前占位。

　　從區(qū)域來(lái)看，南京、蘇州、無(wú)錫、常州是江蘇省內(nèi)的主要醬酒消費(fèi)市場(chǎng)。酒業(yè)家走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，通過(guò)開(kāi)設(shè)體驗(yàn)館、專(zhuān)賣(mài)店、高端團(tuán)購(gòu)等方式，精準(zhǔn)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，組建培育專(zhuān)職團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，多個(gè)醬酒品牌在江蘇市場(chǎng)仍保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。以珍酒為例，其今年上半年就已完成目標(biāo)銷(xiāo)售額的70%，全年任務(wù)保持高增長(zhǎng)為大概率事件。

　　高價(jià)位的醬酒產(chǎn)品已逐步被江蘇消費(fèi)者接受，其走量的醬酒產(chǎn)品為500元以上的中高端價(jià)位，而非大眾消費(fèi)�！敖�蘇政務(wù)消費(fèi)不超過(guò)500元，商務(wù)消費(fèi)500-800元區(qū)間的消費(fèi)較為成熟。若主力產(chǎn)品不是中高價(jià)格帶的醬酒品牌很難在江蘇市場(chǎng)生存下去，往往只能依靠圈層營(yíng)銷(xiāo)�！蹦暇┙�(jīng)銷(xiāo)商張生表示。

　　一位從事團(tuán)購(gòu)渠道的酒商向酒業(yè)家表示，在疫情波動(dòng)性影響下，江蘇白酒消費(fèi)的頻次明顯降低，但消費(fèi)級(jí)別沒(méi)有下降。醬酒品鑒館、體驗(yàn)型會(huì)館在南京開(kāi)店數(shù)量上升較快，很多醬酒經(jīng)銷(xiāo)商利用前店后包廂的會(huì)館，加強(qiáng)了對(duì)客戶(hù)群體的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售提升。

　　盡管醬酒在江蘇仍處在升溫的狀態(tài)之下，但除茅臺(tái)外，其他醬酒在江蘇白酒市場(chǎng)的占比仍然較低，未來(lái)提升空間明顯，這也成為眾多醬酒品牌紛紛發(fā)力江蘇的重要原因。

　　“醬酒的風(fēng)格和特色與濃香不同，并且醬酒已經(jīng)證明可以被江蘇的消費(fèi)者鎖接受，所以醬酒熱在江蘇肯定會(huì)熱起來(lái)，但目前還處于慢熱階段，眾多品牌將在洗牌的過(guò)程中找新機(jī)會(huì)”，江蘇蘇糖糖酒食品有限公司總經(jīng)理陳國(guó)鎖指出。

　　江蘇酒商變局:

　　名酒代理商趨穩(wěn)、跨界者持續(xù)增加

　　“江蘇市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商一般都是多品類(lèi)、多品牌運(yùn)作，本土品牌洋河、今世緣一定會(huì)代理，此外還會(huì)按照渠道的特點(diǎn)和資源的組合，綜合選擇川酒、徽酒品牌進(jìn)行代理�？赡懿煌�品牌體量不大，但整體體量卻不低�！苯�蘇蘭秀文化發(fā)展有限公司谷宏藝表示。

　　而一個(gè)明顯的特別便是，江蘇酒商跨界經(jīng)營(yíng)者較多，很多經(jīng)銷(xiāo)商此前并非白酒從業(yè)者，但依舊可以通過(guò)政商務(wù)團(tuán)購(gòu)等渠道，做出較高的業(yè)績(jī)。

　　多品牌的選品策略、多跨界資源屬性，也造就了江蘇酒水市場(chǎng)一種獨(dú)特的現(xiàn)象：相比其他省動(dòng)則數(shù)十億體量的大商，江蘇大商數(shù)量雖然不多，但跨界者不少。

　　酒業(yè)家調(diào)研發(fā)現(xiàn)，近幾年在傳統(tǒng)渠道，名酒廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商的更迭現(xiàn)象不再頻繁，逐漸走向穩(wěn)定并持續(xù)吸納新經(jīng)銷(xiāo)商。其中以有穩(wěn)定的團(tuán)購(gòu)資源、高端人脈資源的“新商”正在探索一條新路。

　　南京經(jīng)銷(xiāo)商張生表示，一個(gè)非常直觀(guān)地感受是，近幾年廠(chǎng)家不斷在加大下沉力度，補(bǔ)充C端運(yùn)營(yíng)，名酒進(jìn)名企、挖掘跨界團(tuán)購(gòu)商、贊助各類(lèi)商會(huì)活動(dòng)，不斷提升一桌式品鑒的頻率。

　　“無(wú)論是茅臺(tái)的直銷(xiāo)改革，還是國(guó)窖的激勵(lì)機(jī)制都可以看出，高端品牌在向扁平化方向發(fā)展，另外中高端品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈程度在提升，想要突破洋河和國(guó)緣的在400-600元價(jià)格帶的防守�！庇薪�(jīng)銷(xiāo)商表示。

　　陳國(guó)鎖認(rèn)為，今年高端白酒的價(jià)格沒(méi)有繼續(xù)上揚(yáng)，導(dǎo)致留給次高端產(chǎn)品漲價(jià)和增量的余地相對(duì)就減弱，高端市場(chǎng)好了次高端才會(huì)更有動(dòng)力。從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)看，未來(lái)千元價(jià)格以上的高端白酒的增長(zhǎng)將進(jìn)入理性期，而次高端白酒市場(chǎng)則將進(jìn)入更為激烈的存量競(jìng)爭(zhēng)期�！八�以，對(duì)當(dāng)前廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，當(dāng)務(wù)之急是去庫(kù)存，甚至要做好長(zhǎng)期打硬仗的準(zhǔn)備�！保ㄎ恼聛�(lái)源：酒業(yè)家）

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