近期，根據(jù)酒類流通企業(yè)陸續(xù)發(fā)布的2022年度財務(wù)報表顯示，利潤率走低是一個共同特點(diǎn)。不過，自年初以來，行業(yè)就出現(xiàn)了“國臺火”，國臺國標(biāo)持續(xù)熱銷的現(xiàn)象，眾多國臺酒經(jīng)銷商不到一個季度就完成國臺國標(biāo)半年任務(wù)額，數(shù)次申請增加產(chǎn)品配額。

　　開春以來，隨著經(jīng)濟(jì)運(yùn)行趨穩(wěn)向好，消費(fèi)場景快速恢復(fù)，白酒市場加速回暖，市場開始呈現(xiàn)出“消費(fèi)熱，國標(biāo)火”的獨(dú)特現(xiàn)象，而在產(chǎn)品銷量增長的同時，國臺國標(biāo)經(jīng)銷商的利潤也明顯增加。

　　那么，在當(dāng)下的市場環(huán)境中，國臺是如何做到讓經(jīng)銷商增收又增利的？國臺國標(biāo)這款醬酒大單品是如何“讓經(jīng)銷商持續(xù)賺錢”？

　　國臺國標(biāo)賣的好不好，市場才有說服力

　　日前，7位來自廣東、山東、陜西、甘肅等市場的大商接受了微酒的采訪，以他們的親身經(jīng)歷，用國臺國標(biāo)的真實(shí)市場表現(xiàn)，解析國臺如何確保經(jīng)銷商持續(xù)賺錢。

　　據(jù)了解，在西安，僅4月28日一天的發(fā)貨量就達(dá)到了700多件，截止到4月30日，國臺當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商西安瑞寶豐商貿(mào)有限公司5000萬年度任務(wù)量已經(jīng)完成過半，上個月又追加了50%，總額達(dá)到7500萬，爭取實(shí)現(xiàn)全年一個億；

　　在廣東，廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司在一季度就已經(jīng)完成了全年的任務(wù)量，總銷量超12萬箱，另一家經(jīng)銷商廣東亮誠酒業(yè)有限公司一季度也完成了全年將近一半的任務(wù)，正計劃直接將全年任務(wù)追加到一億；

　　在陜西寶雞，國臺國標(biāo)經(jīng)銷商寶雞雙嘉悅商貿(mào)有限公司5月前的產(chǎn)品缺口已經(jīng)達(dá)到500件，只能申請協(xié)調(diào)補(bǔ)貨；

　　在山東濟(jì)南，山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司前四個月整體銷量超過了9400箱，占全年任務(wù)量的50%以上；

　　在甘肅，國臺國標(biāo)經(jīng)銷商君正凱鑫酒業(yè)有限責(zé)任公司已完成全年70%的任務(wù)量......

　　統(tǒng)計顯示，目前國臺國標(biāo)大部分經(jīng)銷商都完成了全年一半以上的任務(wù)，并有五十多家經(jīng)銷商提出了增量要求。

　　值得關(guān)注的是，國標(biāo)的火熱不僅局限在渠道端，消費(fèi)端的反饋同樣表現(xiàn)優(yōu)異。

　　西安瑞寶豐商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周軍鋒介紹，根據(jù)掃碼系統(tǒng)顯示，西安區(qū)域每賣出100件國標(biāo)，至少有15%能被很快喝掉，最 高可達(dá)30%；山東星盟供應(yīng)鏈管理有限公司董事長楊濤則表示，每天銷售出去的國臺國標(biāo)開瓶率穩(wěn)定在20%左右；廣東的開瓶率呈現(xiàn)持續(xù)上升的態(tài)勢......

　　難能可貴的是，產(chǎn)品旺銷的同時，國臺國標(biāo)的成交價也在持續(xù)拉高。廣東亮誠酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理王云峰、延安太平洋商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理劉彥東、甘肅君正凱鑫酒業(yè)有限責(zé)任公司總經(jīng)理孫少平、廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司總經(jīng)理王雙雙均表示目前國臺國標(biāo)的價格正在快速回升，銷售利潤顯著提升。

　　雖然上述數(shù)據(jù)只來源于國臺國標(biāo)一款產(chǎn)品，但作為國臺全力打造的“百億大單品”，國臺國標(biāo)的市場向好，橫向?qū)�國臺醬酒等產(chǎn)品形成市場拉動效應(yīng)，對定位高端的國臺十五年和國臺龍酒產(chǎn)生渠道推動作用；縱向則能夠提升國臺年份酒的整體價值，持續(xù)助推國臺國標(biāo)的價格回歸。

　　同時，火熱的市場表現(xiàn)還進(jìn)一步增強(qiáng)了商家信心，王云峰認(rèn)為，國標(biāo)百億單品目標(biāo)通過兩三年的努力應(yīng)該可以達(dá)到；西安瑞寶豐商貿(mào)總經(jīng)理周軍鋒則表示今年力爭實(shí)現(xiàn)1個億的國標(biāo)任務(wù)量；王雙雙坦言，百億國標(biāo)只是時間問題。

　　火熱背后的國臺之變

　　從上述內(nèi)容不難看出，當(dāng)前國臺國標(biāo)已進(jìn)入到了“市場需求大、利潤恢復(fù)快、渠道動力強(qiáng)、產(chǎn)品賣得好”的正向循環(huán)當(dāng)中，能夠取得這樣的成績，得益于國臺在四個方面所進(jìn)行的大膽變革，有效釋放了企業(yè)和產(chǎn)品高質(zhì)量發(fā)展的增長動能。

　　一是運(yùn)營模式之變

　　2023年，基于產(chǎn)品的差異和行業(yè)趨勢，著眼于打造核心大單品和精準(zhǔn)營銷、精細(xì)營銷、專業(yè)運(yùn)營，國臺正式啟動分產(chǎn)品運(yùn)營，成立了國標(biāo)酒、高端酒和文創(chuàng)定制酒三個獨(dú)立的運(yùn)營中心。

　　變革后的國臺市場運(yùn)營專業(yè)化程度更高，營銷措施更加精準(zhǔn)。

　　例如，國標(biāo)在今年實(shí)行了控盤分利模式，通過全鏈數(shù)字化技術(shù)，實(shí)現(xiàn)貨物流向清晰化，費(fèi)用投入精準(zhǔn)化，價格管控有效化，利潤收益穩(wěn)定化，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)本地動銷、本地開瓶，市場政策由廠家直接投放調(diào)控，減小經(jīng)銷商市場費(fèi)用投入，確保經(jīng)銷商和終端的合理化利潤。

　　此外，國臺還啟動了根據(jù)地市場工程，一商一策、一地一策，加大對根據(jù)地市場費(fèi)用投入和人員投入，以點(diǎn)帶面，逐步拓展，進(jìn)而構(gòu)建起了“一超多強(qiáng)”的市場布局。

　　二是考核標(biāo)準(zhǔn)之變

　　年初，圍繞市場的良性、持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，以貢獻(xiàn)和價值為依據(jù)，國臺優(yōu)化完善了績效考核體系。由側(cè)重目標(biāo)轉(zhuǎn)向過程和目標(biāo)并重，確立以產(chǎn)品動銷、市場秩序、市場建設(shè)、消費(fèi)者培養(yǎng)等綜合考核評價體系。暢通市場信息、經(jīng)銷商訴求反饋渠道，完善限時、定人、定責(zé)的一站式問題解決機(jī)制。

　　為此，國臺提出了“前端市場的問題，要小事不隔天、大事不過三（天）”的工作標(biāo)準(zhǔn)，并要求業(yè)務(wù)人員要增加拜訪經(jīng)銷商頻次，限時解決經(jīng)銷商反饋的問題。

　　楊濤就透露，在星盟供應(yīng)鏈，國臺就安排了5位市場人員進(jìn)行專門的對口服務(wù)，并且每天都會到店里來交流溝通，對于任何問題立馬響應(yīng)�！斑@一點(diǎn)相較于其他廠家來說，還是要做得好一些�！睏顫�如是表示。

　　三是渠道建設(shè)之變

　　精耕市場，夯實(shí)基礎(chǔ)，優(yōu)化強(qiáng)化全渠道市場體系和專業(yè)精準(zhǔn)有力的市場服務(wù)管理體系，既是醬酒新發(fā)展階段的邏輯必然，更是市場競爭的關(guān)鍵所在。

　　比如，國臺主動將國臺國標(biāo)經(jīng)銷商限制在300個以內(nèi)，并提出今年乃至未來數(shù)年保持這一數(shù)量不變，并將長期堅持廠商一家，優(yōu)商選商，提高準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)格把控經(jīng)銷商質(zhì)量和匹配度，堅持小商扶大，大商扶強(qiáng)，確保國標(biāo)經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)持續(xù)穩(wěn)定。

　　同時，國臺計劃通過國臺國標(biāo)選商配額的稀缺性，確保經(jīng)銷商長期精耕細(xì)作市場的底氣，釋放經(jīng)銷商作為市場主體的活力，從而構(gòu)建新型的廠商關(guān)系，共享國臺國標(biāo)發(fā)展帶來的紅利。

　　此外，在打造“百億大單品”道路上，國臺國標(biāo)將以核心終端和宴席推廣為兩大抓手，組建核心終端聯(lián)盟體，打造300家超級終端，實(shí)現(xiàn)分類分級精細(xì)化管理和精細(xì)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)國臺國標(biāo)渠道層次分明的網(wǎng)絡(luò)布局。

　　四是消費(fèi)培育之變

　　從去年開始，國臺進(jìn)入到了全渠道精耕市場，強(qiáng)基固本的新階段，開始推進(jìn)市場深耕的三年行動，持續(xù)提升市場建設(shè)和服務(wù)管理能力。而這必然要求國臺在市場理念上有所改變，其中明顯的就是對消費(fèi)培養(yǎng)的重視。

　　數(shù)據(jù)顯示，去年國臺拓展名煙名酒店等有效核心終端5萬家、進(jìn)宴席13.7萬桌、進(jìn)企業(yè)超4000家，規(guī)模品銷會超2000場、小型高端品銷會4.6萬桌；同時，國臺還針對宴席推出了送紅酒送水，再加上掃瓶蓋兌換獎勵等政策，這些舉措也讓國臺與越來越多目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了有效聯(lián)動，增強(qiáng)了國臺國標(biāo)在市場中的競爭力。

　　正如國臺銷售公司副總經(jīng)理、國臺國標(biāo)酒運(yùn)營中心總經(jīng)理李迪所言，今年國臺國標(biāo)市場運(yùn)作的改革首先是給合作經(jīng)銷商帶來信心，從以前的招商驅(qū)動轉(zhuǎn)向動銷驅(qū)動，經(jīng)銷商更加愿意與廠家一起扎根市場，也更加有底氣深化合作。

　　“其次是產(chǎn)品動銷得到很大提升，通過一季度開瓶數(shù)據(jù)和經(jīng)銷商庫存情況，國標(biāo)今年一季度基本實(shí)現(xiàn)了‘開門紅’，終端更加愿意賣，更多消費(fèi)者喝到國標(biāo)。”李迪如是表示。

　　火熱同時的國臺不變

　　需要注意的是，在大膽變革的同時，對于一些事情國臺不僅沒變，而且還加大了力度。

　　首先是產(chǎn)品質(zhì)量不變

　　一切的競爭，品質(zhì)是基礎(chǔ)。行業(yè)調(diào)整期，品質(zhì)越來越成為發(fā)展的定盤星，喝好喝少的消費(fèi)趨勢，謹(jǐn)慎消費(fèi)的當(dāng)下環(huán)境，都指向和聚焦著好酒的高品質(zhì)。

　　國臺扎根茅臺鎮(zhèn)二十多年，初心就是“打造現(xiàn)代健康白酒，創(chuàng)新現(xiàn)代飲酒文化”，堅持品質(zhì)至上，老老實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真的把這瓶酒釀好，為消費(fèi)者奉獻(xiàn)一瓶好喝的酒，為經(jīng)銷商提供一瓶好賣的酒。始終堅守產(chǎn)地、原料、工藝、品質(zhì)四個正宗，對標(biāo)名酒榜樣，心無旁騖、不惜代價的打磨品質(zhì)，持續(xù)鞏固提升品質(zhì)優(yōu)勢和市場競爭力。

　　其次是廠商關(guān)系不變

　　在多個場合，國臺都表示自身的快速發(fā)展，得益于經(jīng)銷商、感恩經(jīng)銷商，始終堅信“讓經(jīng)銷商賺錢，國臺才能發(fā)展”。盡管這兩年的調(diào)整，特別是去年以來雖然遇到了一些困難，但是國臺酒業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)一直堅持在全國各地市場調(diào)研，調(diào)研完成后又根據(jù)市場實(shí)際情況制定了很多落地深耕的方案。

　　這一舉措不僅讓一商一策，一地一策在國臺成為了真實(shí)的行動指南。同時，也讓依靠商尊重商服務(wù)商從口號變?yōu)榱藢?shí)踐，把對商發(fā)自內(nèi)心的尊重，刻在骨子里、落實(shí)到行動上，不斷夯實(shí)“國臺式廠商關(guān)系”。

　　然后是支持力度不變

　　國臺認(rèn)為，在調(diào)整期，廠家更要做好產(chǎn)品的生產(chǎn)者、好方案的設(shè)計者、好平臺的搭建者、經(jīng)銷商的扶持者、消費(fèi)者的服務(wù)者。因此在市場活動中，國臺提出要讓經(jīng)銷商唱主角、廠家做配角，讓經(jīng)銷商走進(jìn)舞臺的中央。

　　那么國臺是如何做好這個配角的？

　　比如，為幫助經(jīng)銷商做細(xì)市場，僅對粵強(qiáng)，國臺就安排了10來位業(yè)務(wù)經(jīng)理對接服務(wù)，協(xié)助企業(yè)專門做整個廣州市場。

　　“消費(fèi)熱，國標(biāo)火”將長期持續(xù)

　　疫情放開后行業(yè)就處于大“搶”出手的情況，所有酒廠和經(jīng)銷商都在搶時間、搶商、搶終端、搶消費(fèi)者。

　　雖然品類間競合的理想很豐滿，但是競爭的現(xiàn)實(shí)卻更骨感，特別是醬酒品類，由乘勢擴(kuò)張向充分競爭轉(zhuǎn)變，由競爭而內(nèi)卷，有些區(qū)域、有些渠道、有些動作，在一定程度上說殺紅了眼。你搶我搶大家都在搶，搶得來、搶得贏，比拼的是系統(tǒng)競爭力。

　　而在這樣的大背景下，國標(biāo)能夠形成“消費(fèi)熱，國標(biāo)火”的行業(yè)氛圍，充分彰顯了其無與倫比的市場競爭優(yōu)勢。

　　按照規(guī)劃，國臺國標(biāo)將通過強(qiáng)基固本、高速度發(fā)展、高質(zhì)量突破三個階段，用幾年時間實(shí)現(xiàn)國臺國標(biāo)的百億進(jìn)階，而從目前渠道反饋的信息來看，這一目標(biāo)或?qū)⒂型�提前�?shí)現(xiàn)。

　　當(dāng)然，對于市場目前的火熱，國臺依然保持著十分理性的態(tài)度。

　　李迪也表示接下來，國標(biāo)首先還是要堅持品質(zhì)為先，必須要敬畏消費(fèi)者，誠信消費(fèi)者，一切發(fā)展的前提是品質(zhì)過硬。其次是持續(xù)做大品牌，讓更多消費(fèi)者認(rèn)識國臺，品嘗到國臺，然后是下沉精耕市場，醬酒發(fā)展以前從過去的招商驅(qū)動轉(zhuǎn)向動銷驅(qū)動，只有不斷下沉市場，精耕市場，才能獲得更加穩(wěn)定的發(fā)展，其次是搭建共贏的平臺。

　　面對市場競爭進(jìn)一步加劇的2023年，國臺審視順勢積極應(yīng)對，通過積極主動作為，搶抓市場機(jī)遇，開展全渠道建設(shè)，全力培育消費(fèi)，不僅取得了口碑與市場的雙豐收，同時也進(jìn)一步提升了合作經(jīng)銷商的賺錢能力，為醬酒調(diào)整期如何做好廠商共贏提供了難得的參考樣本。（文章來源：微酒）

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