自2023年以來，白酒行業(yè)進入深度調(diào)整期，庫存高企、消費不振、動銷不暢、電商補貼大戰(zhàn)、終端利潤見底等種種因素不斷積壓著傳統(tǒng)渠道尤其是煙酒店的生存空間，尤其煙酒店大多面臨上游壓貨，下游壓款的資金流動性危機，無疑為體量小、抗風險能力不足的煙酒店經(jīng)營者增加不小壓力。而隨著各類線上線下渠道的興起與更新，煙酒店將面臨很大的洗牌，即使在行業(yè)繁榮時期，多數(shù)煙酒店都有曝光率低、進店率低、轉(zhuǎn)化率低、有效客戶流失高等問題，也正是因為如此，煙酒店在自身產(chǎn)品的銷售組合方面并沒有太大的話語空間，更多以銷售名酒和強勢地產(chǎn)酒為主，這類產(chǎn)品有效量但利潤較薄，而利潤空間更高的OEM定制酒、二三線品牌好酒卻難以產(chǎn)生銷售，這令當下煙酒店的經(jīng)營情況變得尷尬。

　　但煙酒店作為傳統(tǒng)酒類銷售的最后一站，它的存在是行業(yè)的“毛細 血管”，渠道的順暢流通，反映著品牌的市場占有率狀況，從行業(yè)宏觀來看是不可缺少的基本盤，也必然在未來會長期存在，只是如何應對新經(jīng)濟周期下的變化，需要煙酒店經(jīng)營者重新審視自身情況，轉(zhuǎn)變經(jīng)營的模式與邏輯，從而獲得更開闊的發(fā)展空間。

　　對于煙酒店而言，拒絕困境的集中在兩個因子之上——增加客戶粘度和降低客戶流失度，而這兩者指向了同一個方向——成為客戶的圈層伙伴，以社交營銷產(chǎn)生信賴，以體驗與品鑒打開新的銷售視角。這一點不妨參考名茶專賣店的圈層營銷模式，往往在市場實踐中，專賣店空間不僅是銷售店，也是客戶洽談、閑聊、小憩等放松場合，無形中增加了客戶與煙酒店經(jīng)營者之間的情感聯(lián)系與信任度，人情得以發(fā)展，則生意得以發(fā)展。畢竟在傳統(tǒng)銷售的維度上，站在客戶角度上，真正有消費力、有批量化用酒需求和客戶周圍都有6-7位酒商為之服務；賣名酒酒給他，酒商之間拼的是價格；賣利潤產(chǎn)品，酒商之間拼的是信任，生意有高低起伏，而信任卻在細水長流。

　　解決困境第二步在于優(yōu)化產(chǎn)品體系，其背后同樣隱藏著兩大因子，一，客戶不僅需要名酒以應對商務、宴請和用禮，也有自飲、小圈層聚會的用酒需求，他們需要好酒而不僅僅是名酒，第二，專屬接待用酒，曾幾何時的“特 供”風靡一時，雖然在當下的市場環(huán)境已經(jīng)被淘汰，但客戶期待“專享”“獨特”的心理需求沒有變化。而這兩者同樣指向了一個方向：增加自己的專業(yè)度，成為客戶信賴的專業(yè)酒商，幫助客戶發(fā)現(xiàn)好酒。過去，煙酒店賣酒通常要么夸夸奇談要么囫圇吞棗，推薦成為一種形式，而現(xiàn)在針對客戶更精細化的需求，也需要煙酒店經(jīng)營者增強自身專業(yè)能力，以完成對客戶用酒需求的覆蓋。而產(chǎn)品上，客戶已經(jīng)剝離的品牌屬性，那么定制原酒就成為選擇，無論是香型、高度低度或是年份，都將成為靈活的指標進行需求匹配，恰恰定時原酒的利潤也非�？捎^，但也要求煙酒店老板對各大產(chǎn)區(qū)的原酒風格有一定了解，以四川為例，綿陽的劍挺、邛崍的醇柔、瀘州的窖濃，都需要煙酒店經(jīng)營者的深度學習。

　　解決困境第三步在于選擇性增強自己的覆蓋能力，在各大電商大行其道的當下，社區(qū)團購、電商前置倉的配置能夠有效增強店鋪的流量，當然過多的流量對圈層服務會有一定影響，這要求煙酒店的經(jīng)營著根據(jù)自身的店面情況、產(chǎn)品體系有傾向地選擇性拓展，比如成為酒類垂直直播電商的前置倉，這會帶來較為精準的酒類商品客戶流量，但由于白酒酒類電商中，中低端品類占大多數(shù)，所以不妨接觸葡萄酒或洋酒品類，反而形成一定的區(qū)隔性，并且能發(fā)掘其更多的白酒用酒需求。

　　新的行業(yè)周期下，大洗牌正在發(fā)生，不是每一個煙酒店都能成功轉(zhuǎn)型為酒類圈層服務商，這需要經(jīng)營者投入信心、耐心和決心，未來的煙酒店應該集體驗、品鑒、傳播和引導等功能為一體，成為圈層的載體，人情的載體。畢竟還是那句話：生意有高低起伏，而人情在細水長流，透過服務價值轉(zhuǎn)化為生意增長，是未來煙酒店重要的發(fā)展空間所在。（文章來源：大家酒評）

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